Por Andrea Cara

La industria farmacéutica es uno de los negocios con más demanda y rentabilidad del mundo. Esto implica la existencia de un gran mercado que cada vez se encuentra más saturado y con mayor competencia. Actualmente, las compañías necesitan demostrar el valor que aporta su producto y su marca a los pacientes, para así conseguir diferenciarse de su competencia y lograr una posición única y ventajosa. 

El marketing ha resultado ser un elemento clave para las compañías farmacéuticas a la hora de librar la batalla por el market share, ya que les permite identificar, anticipar y proporcionar soluciones personalizadas a las demandas del cliente. 

El mercado farmacéutico está en proceso de cambio desde los últimos años, proceso que va a continuar en esta nueva década. Se han identificado siete tendencias socio-económicas que están provocando este cambio en la industria:

• El aumento de la prevalencia de las enfermedades crónicas. 

• El aumento de la influencia de las autoridades sanitarias y “pagadores” en las prescripciones médicas. El público objetivo de la industria farmacéutica está cada vez más consolidado y con más poder de decisión, comportando grandes implicaciones para el modelo de marketing y ventas actual.

• El pago por resultados es un concepto en aumento. La industria deberá probar que sus tratamientos realmente funcionan, que aportan un valor significativo y que son mejores que los tratamientos alternativos existentes.

• Se desdibujan los límites entre las diferentes formas de healthcare. Un ejemplo es la evolución de los tratamientos, que pasan de ser administrados por el médico a poder ser administrados por el mismo paciente. Esto conlleva la necesidad de que el paciente tenga mucha más información sobre su enfermedad. 

• Gran variedad del mercado de los países en desarrollo. Cualquier empresa que quiera introducirse en estos mercados con éxito, tendrá que idear estrategias que se adapten a las características clínicas y económicas, de los sistemas de salud y las actitudes de estos países hacia la protección de la propiedad intelectual.  

• Muchos gobiernos están empezando a centrarse en la prevención de las enfermedades. 

• Los reguladores sanitarios son más cautelosos a la hora de aprobar tratamientos innovadores. 

Para adaptarse al mercado de la nueva década, la industria farmacéutica deberá renunciar a la estrategia de marketing basada en un modelo agresivo y directo a la que está acostumbrada y colaborar estrechamente con todos los participantes del ámbito de la salud para proporcionar una gama de productos y servicios que tengan como objetivo complementar y personalizar el tratamiento de los pacientes. Teniendo en cuenta las tendencias del mercado y la propuesta de un cambio de estrategia de marketing, las compañías farmacéuticas lograrán su diferenciación en el mercado y preservar el valor que aportan a los pacientes.