Los medicamentos que se prescriben y administran en un hospital son generalmente los mismos que se prescriben en el ámbito ambulatorio, aunque existen medicamentos que solo pueden ser administrados en el hospital.

Pese a esta similitud en cuanto a los productos, se deben tener en cuenta varias connotaciones diferenciales que definen el marketing farmacéutico hospitalario:

• El hospital es un establecimiento sanitario donde se evalúan nuevos productos y nuevos protocolos de uso de medicamentos.
• Para que un medicamento se utilice en un hospital, primero debe estar introducido en las guías de práctica clínica del hospital.
• La comisión de farmacia es quien autoriza la entrada de un nuevo fármaco en el hospital. Asimismo, hay que convencer a otros profesionales del colectivo para conseguir la introducción (Jefes de Servicio, médicos adjuntos, personal de enfermería y gerente del hospital).
• La negociación es clave para la entrada de los medicamentos en el hospital (estudios de farmacoeconomía, descuentos en la venta de los productos al hospital, etc).
• La relación a largo plazo establecida entre el delegado y todo el personal sanitario involucrado en la introducción y movimiento del fármaco dentro del hospital es clave en la promoción del medicamento.
• El comprador es el servicio de farmacia y las comisiones de farmacia, aunque cada vez intervienen más las administraciones autonómicas para contener el gasto mediante procesos de compra centralizados o concursos de determinación de tipo.
• Los medicamentos introducidos pueden ser prescritos por distintos especialistas y, por tanto, pueden utilizarse en distintos servicios (área médica, quirúrgica o de diagnóstico).
• Es fundamental tener en cuenta al colectivo de enfermería, responsable de la administración del fármaco la mayoría de las veces.
• Es difícil realizar un seguimiento de los datos de consumo de los medicamentos. Estos datos varían mucho en función del tamaño del hospital, la especialidad del hospital, etc. Además, no disponemos de datos de compras de medicamentos por hospitales en IMS.
• Los plazos de pago de las administraciones sanitarias oscilan entre 50 y 450 días según la Comunidad Autónoma.
• La industria farmacéutica normalmente suministra los productos directamente a la farmacia del hospital, convirtiéndose en el proveedor y distribuidor habitual, evitando los intermediarios (mayoristas).
• La política de promoción varía sustancialmente si se trata de una novedad terapéutica, un “me too” o un genérico, aunque siempre basándose en material científico actualizado vinculado al área terapéutica del medicamento, así como en programas de formación continuada para el personal sanitario.

Todas estas particularidades se tienen que considerar para lograr el objetivo final, que no es otro que la introducción y/o el incremento del consumo del medicamento ya introducido en el hospital.

 Javier Martínez