El marketing farmacéutico tiene que revisar sus posiciones y adaptarse a un mercado en continuo cambio donde las nuevas tecnologías irrumpen con fuerza para satisfacer de manera  más accesible, cómoda e inmediata las necesidades de los médicos.

Centrarse en los beneficios del producto como se ha venido haciendo tradicionalmente por parte de los laboratorios farmacéuticos, y no hacerlo en las necesidades de los médicos para recibir la información por los medios que cada uno de ellos prefieran, supone una barrera de acceso al cliente que dificulta a los laboratorios no solo la difusión de su producto entre el colectivo que dispensa los medicamentos, sino también, la distribución eficaz que se pretende cuando se lleva a cabo una labor comercial.

La segmentación del target en marketing farmacéutico por tanto resulta indispensable, de este modo podremos elaborar el mensaje que espera recibir conociendo sus necesidades e intereses y definiendo el medio por el que esperan recibir ese mensaje, el formato, cuando y como.  En este aspecto, el uso de nuevas tecnologías como el iPad y otras herramientas digitales, facilitarán mucho la tarea, complementándolas con otros canales de información que reforzarán el mensaje como pueden ser la web y el e-mail, lo que no quiere decir que la visita del representante-delegado comercial pierda en absoluto su importancia, ya que una visita al médico de un representante correctamente formado, conociendo el momento en el que el médico espera recibir el mensaje, y adecuando este a sus necesidades, sigue siendo una de las mejores bazas que puede jugar el marketing farmacéutico.

Como es obvio, resulta imprescindible conocer a nuestro público objetivo para poder segmentarlo correctamente, preguntarle acerca de sus necesidades, de sus preferencias, en definitiva, situarlo en el centro de todas las acciones de marketing farmacéutico, y recoger todos estos datos a través de una plataforma de CRM bien instrumentada, que nos facilitará la labor en el futuro.

Una buena estrategia en todos y cada uno de los aspectos resaltados generará, gracias al marketing farmacéutico, un canal directo entre laboratorios y médicos.

Xavier Olba, Digital Business Strategy Manager en Sanofi Iberia y profesor del Máster de Marketing Farmaceutico en Barcelona School of Management, destacó estos aspectos en el debate que se realizó en la UPF Barcelona School of Management el 11 de Junio de 2014.

José Ángel Salas
/Community Manager/ @jangelsalas
UPF Barcelona School of Management