by  a.drian 

En España trabajan algo más de 12.000 personas en la visita médica. Habitualmente, los visitadores de las empresas farmacéuticas están divididos en varias redes independientes entre sí (oscilando entre 2-3 hasta 10-15). Aquí se incluirían redes de atención primaria, redes de especialidades y redes hospitalarias, principalmente. Por tanto, podemos deducir que existe una clara relación entre el número de visitadores médicos y la cifra de facturación de los laboratorios.

Mucho ha cambiado la profesión durante los últimos 20 años, pero los objetivos siguen siendo los mismos: persuadir de forma científica al médico para que prescriba y/o recomiende los productos promocionados. También ha cambiado el perfil del visitador con respecto a antaño, ya que solían ser personas relacionadas con el mundo sanitario (ATS, enfermeros…) o profesionales que acababan sus licenciaturas no sanitarias y no encontraban un trabajo adecuado en las mismas.

Hoy en día, la mayoría de las empresas farmacéuticas solicitan titulaciones en ciencias de la salud, con orientación al cliente y dotes de comunicación y asertividad.

Estoy seguro que habrá muchos licenciados en Farmacia, Biología o Química que terminan sus carreras y se plantean desarrollar su trabajo buscando salidas profesionales acordes a sus estudios pero, sin embargo, se dan cuenta de que lo que pensaban antes de entrar en sus facultades no coincide con la realidad del mercado de trabajo y optan por otras opciones. La de visitador médico, probablemente, no entraría en esas opciones, ni siquiera en las últimas posiciones de la escala.

Ahora, que tanto yo como muchos de mis compañeros del máster estamos comenzando a conocer el mundo de la Industria Farmacéutica desde dentro, creo que el trabajo de visitador médico debe considerarse como una opción más, y no la última. Es una profesión cualificada, digna y adecuada para un licenciado, ya que tiene la posibilidad de utilizar sus conocimientos científicos y desarrollar sus habilidades de comunicación, informativas y persuasivas, para buscar e iniciar un futuro profesional dentro de esta industria. Muchos de los que hoy están en puestos de responsabilidad en departamentos comerciales, de marketing y ventas, comenzaron su andadura laboral como visitadores médicos. Es más, los que ahora son directores generales de laboratorios farmacéuticos, también empezaron siendo visitadores.

El mundo de las ventas y el marketing farmacéutico “engancha” a los visitadores médicos y pocos de los que entran como delegados terminan abandonando los laboratorios. Por tanto, nos encontramos ante salida profesional como opción real e interesante a corto y medio-largo plazo. A corto, porque permite desarrollar un trabajo profesional; a medio-largo plazo, porque es la vía de entrada o, como popularmente se dice, “la forma de meter cabeza” en el sector farmacéutico.

En otro orden de cosas y a mi modo de ver, el visitador médico es la herramienta de marketing más eficaz, por lo que es una figura muy cuidada y considerada en los laboratorios, colaborando siempre en su formación científica continuada y actualizada con objeto de estar a la altura del médico, de forma que le permita tener un alto nivel de conocimientos en áreas médicas concernientes a los productos que promociona. En consecuencia, permite comunicarse a diario con profesionales altamente cualificados, intercambiando información y debatiendo sobre los beneficios que presenta el producto.

En la actualidad, las autoridades sanitarias de las distintas comunidades autónomas están intentando regular el trabajo de los visitadores en lo que se refiere a su relación directa con el médico. Así, tratan de limitar el número de visitas a lo largo del año en un centro público, potenciando también las entrevistas y visitas colectivas en detrimento de las individuales. El objetivo es claro: disminuir el gasto farmacéutico. Sin embargo, y desde mi punto de vista, hay muchas otras opciones para frenar este gasto, y más eficaces, que no conllevan actuar contra un profesional que informa al médico. Las relaciones entre médicos y visitadores, están construidas a base de diálogos y argumentos científicos.

Se especula que esas medidas reducirán las redes de venta, pero personalmente no lo creo así, ya que los propios médicos serán los primeros interesados en querer estar al tanto de las innovaciones terapéuticas y/o avances científicos.

Juanjo Hurtado