¿Recordáis la serie “El mentalista”? Yo de pequeña, quería ser como Patrick Jane, su protagonista, y ser capaz de “leer” la mente de las personas con solo observarlos. Cualquiera pensaría que eso es una habilidad mágica que roza a los superpoderes, pero el caso es que incluso el propio Patrick Jane no nace siendo un psíquico que lee mentes, sino que desarrolla sus habilidades a medida de observar a las personas y fijarse en los detalles de los comportamientos.

Es posible que a algunos de vosotros os suene una campanita al leer las siglas PNL, pero seguro que a muchos otros nos suena a chino. La Programación Neurolingüística (PNL) es un proceso de aprendizaje que sostiene que existe una conexión entre los procesos neurológicos («neuro»), el lenguaje («lingüística»), y los patrones de comportamiento aprendidos («programación»), afirmando que estos se pueden cambiar para lograr objetivos concretos. En otras palabras, es un método de comunicación que identifica y usa modelos de pensamiento que influyan sobre el comportamiento de una persona con el fin de alcanzar objetivos.

En un principio, la PNL se utilizó como un método de psicoterapia, pero poco a poco se ha ido extendiendo y a día de hoy también se aplica en el mundo de los negocios para ayudarnos a entender como percibimos nuestro entorno y como nos comunicamos. Por lo tanto, parece lógico que tenga una aplicación muy útil en el ámbito del marketing, las ventas y la comunicación.

Entendiendo y aplicando la PNL podemos conseguir captar la atención y el interés de un cliente, despertar su curiosidad sobre algún tema que nos interese mostrarle o bien saber cómo seducir a nuestro público diana. Además, puede ayudarnos a mejorar el liderazgo y las técnicas de negociación del equipo comercial, y así en ultima instancia mejorar nuestra orientación para conseguir nuestros objetivos de ventas.

Pero con todo esto no quiero decir que acabaremos siendo como Patrick Jane ni que el mentalista tuviese un máster en PNL, pero sí que tal vez conseguimos acercarnos un poquito más a lo que él hace y saber leer entre líneas y alcanzar nuestro éxito.

Mar Villa Pardo

Máster en Marketing farmacéutico de BSM de la Universidad Pompeu Fabra.