La realidad actual es que 426 fármacos de uso común para 18 dolencias de carácter leve han sido excluidos de la financiación pública.

Por lo tanto esto ha ocasionado que la actitud de los consumidores haya cambiado.

• Los pacientes empiezan a abandonar las visitas al médico.
• Los pacientes toman sus propias decisiones respecto al tratamiento que van a comprar.

El 40-50% de los pacientes declaran que irán directamente a la farmacia a comprar el fármaco:

• 6 de cada 10 consumidores pedirán el fármaco que utilizan habitualmente.
• Sólo el 40% de los consumidores pedirán recomendación al farmacéutico.

Ante esta situación los laboratorios farmacéuticos han de reenfocar sus estrategias comerciales, teniendo en cuenta el precio (optimización de productos, precios y formatos), la comunicación para el consumidor (dotar al producto de atributos de valor) y la comunicación para la farmacia (apoyo a la venta).

Por lo tanto se han de tener en cuenta una serie de factores para una buena estrategia de productos en el punto de venta y Merchandising de las farmacias.

Sorprender a través de una estrategia creativa

-La creatividad ha de emocionar, ilusionar y crear una sinergia con la marca

Sorprender a través de una ubicación de los productos en el punto de venta

• Importancia que los productos sean atractivos, fáciles de colocar…

La promoción como clave diferencial

• Para captar nuevos clientes.
• Para fidelizar a los clientes existentes.
• Aumentar la notoriedad de marca.

El punto de venta debe despertar emociones, ya que es donde el consumidor emite su veredicto de compra, por lo que cada vez se ha de cuidar más y se ha de mejorar en su diseño, su logística y en la preocupación del personal que las ejecuta.

Con un buen plan de Merchandising conseguimos:

• Aumentar la rentabilidad del punto de venta.
• Aumentar la rotación de los productos.
• Que el producto se presente y ofrezca mejor al cliente.
• Vender más y de forma más directa.

¿Qué hemos de tener en cuenta?

• La colocación del producto adecuado.
• Producto en el lugar adecuado.
• Producto en la época adecuada.
• Cantidad adecuada.
• Precio adecuado.
• Hacer que sea un punto de venta más dinámico y no solo de dispensación.
• Importancia del personal, su aspecto, la decoración y espacio, las ofertas, la entrega de muestras, etc.
• Rotación de todos los elementos de la farmacia, sino el consumidor se cansa de ver siempre lo mismo.

Únicamente si el consumidor es capaz de identificar un beneficio cuando usa el producto continuará utilizándolo a lo largo del tiempo, estará dispuesto a comprarlo y será fiel a nuestra marca, a pesar de la desfinanciación, el copago u otras medidas de recorte sanitario que estén por venir. Asimismo, con el farmacéutico, debemos ser capaces de motivarlo más allá de las habituales políticas comerciales en la farmacia de manera que consigamos que nuestro producto se encuentre en su top of mind y esté dispuesto a recomendarlo en su día a día.

Noelia López Beneitez