Conocer las ventas asociadas a esfuerzos de promoción pasados puede ayudar a establecer los esfuerzos de marketing.

El concepto de carry-over es muy interesante de aplicar en el análisis de ventas de productos de un laboratorio farmacéutico.

Este porcentaje indica qué parte de las ventas son debidas al esfuerzo de años anteriores, permitiendo conocer la sensibilidad a la promoción.

Analicemos por ejemplo este gráfico que muestra los resultados de 2005:

gráfico carry-over

La fracción verde muestra las ventas de este año que son debidas a la promoción realizada en ese periodo. En tanto, el resto de colores de 2005 son ventas hechas que se atribuyen al esfuerzo realizado en años anteriores. De la misma manera, el esfuerzo en 2005 genera ventas de carry-over sobre el 2006 y posteriores años.

Es importante entender este concepto en la industria farmacéutica, ya que son muchas las compañías que promocionan productos porque generan una gran facturación, aunque no sean sensibles a la promoción. Esto se solventa conociendo el carry-over del producto y actuando en consecuencia.

La fuerza de ventas es la herramienta fundamental para la promoción de un medicamento, y todos los esfuerzos deben dirigirse a obtener su máxima eficiencia.

Conociendo y aplicando mejor  los conceptos conseguiremos maximizar el beneficio, ser más rentables y minimizar el riesgo.

Finalmente, el diseño de la red de ventas dependerá del portfolio de productos, ciclo de vida, dimensión del laboratorio, cantidad de visitas del delegado al médico y el universo de médicos que visita, por mencionar sólo algunos factores.

Laura Viñeta.

 

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