Por Guillem Sabaté

Si algo hemos aprendido en el Máster en Marketing Farmacéutico, es que no trabajamos solos. Pese a que llevemos a cabo tareas individuales, formamos parte de un organismo que es la compañía, y de las interacciones de sus partes. El trabajo en equipo será pues el secreto del éxito de nuestros proyectos.

Una interacción de vital importancia dentro de este organismo es entre product manager y delegados de visita médica. En consecuencia, nuestra fuerza de ventas debe ser nuestro aliado indispensable.

Como responsables de marketing, cuidar la relación con el delegado es esencial, dado que la última milla es suya y suyo es el contacto directo con el prescriptor.

Debemos asegurar que este último paso se realiza efectivamente para garantizar el éxito de nuestro producto: desarrollar y cuidar una relación sana y de genuina curiosidad, mostrando interés hacia este delegado.

¿Cómo logramos esto? Estos son algunos consejos que he ido reuniendo en el transcurso del máster:

• El contacto que establecemos con el equipo de delegados debe ir más allá delo estrictamente profesional, compartiendo tiempo libre (pausas, comidas, etc.) para desarrollar lazos interpersonales y cultivar una relación sana. Que entiendan que estás para ayudarle y, entre todos, fortalecer el ideal de un buen equipo.
•  Conocer en profundidad a nuestro equipo, a través de acciones como el acompañamiento en la visita médica. Trabajando mano a mano con el visitador es como podemos comprender sus preocupaciones, dudas, fortalezas y áreas de mejora. Poniéndonos en su piel, es cómo comprendemos el proceso en profundidad e ideamos qué hacer para poder proporcionar innovaciones que se traduzcan en la mejora de sus acciones.
• Incluirlos en la toma de decisiones y en la elaboración estratégica puede ser un eje clave para el éxito de nuestra estrategia. ¿Por qué no deberían estar incluidos en su elaboración? Implicarles en el proceso puede proporcionarnos inputs muy valiosos.
• Ayudarles a conocer mejor a su prescriptor. Si bien son el punto de contacto directo con el médico, no es quien exclusivamente lo gestiona. Proporcionarle herramientas basadas en la segmentación de nuestro panel y adaptadas al uso del delegado, mejorará su rendimiento. Aunque esto no es todo. Debemos ir un paso más allá brindando formación continuada, tanto en herramientas técnicas y en patología/producto, como en habilidades profesionales y soft skills, que les permitan desempeñar su trabajo con mayor eficiencia profesional. A la vez, debemos prestarles atención realizando un seguimiento personal con reconocimientos profesionales.

Así pues, conociendo mejor a nuestro equipo de delegados, podemos adecuar nuestras estrategias, por ejemplo, identificando aquellos que sean early adopters y que nos puedan ayudar como embajadores para el resto del equipo.

Si formamos a un delegado promoviendo una ambición sana, seremos capaces de identificar oportunidades que no se aprovecharían si no le diéramos esa motivación que necesita. Todas estas acciones se reflejarán en nuestros prescriptores en resultados de valor.

En definitiva, de una buena relación salen beneficiadas ambas partes. Aquí no hay bandos ni imposiciones: se trata de forjar amistades y de trabajar en equipo.