Más competidores y falta de conocimiento son algunos de los obstáculos a superar por los farmacéuticos para aprovechar las ventajas de vender online.

Podríamos describir el actual escenario de la siguiente manera: el farmacéutico ya ha aprendido a competir con otros canales, como por ejemplo las grandes áreas, pero el mundo online aún es nuevo para él.  Por otro lado, se estima que un futuro cercano, entre un 7% y 10% del valor de la parafarmacia pasará a ser por Internet.

¿Qué ocurre entonces? Que se hace crucial que el farmacéutico aprenda y aproveche el mundo digital para la viabilidad de su farmacia y profesión.

IMPACTO POSITIVO
Abrirse a un mayor número de consumidores fuera de su zona de influencia, y fidelizarlos.

En el territorio español 17 millones de personas compran por Internet, lo que significa que los clientes que entran a una farmacia ya adquieren productos online, por lo que probablemente acaben comprando también en el e-commerce de una parafarmacia.

Vamos pues a ofrecerles una compra confortable, tranquila e informada estén donde estén. Ampliemos nuestra zona de influencia, captemos ese nuevo mercado sin dejar de darle valor a la figura del farmacéutico: vendamos por Internet comunicando y seduciendo bajo recomendación y consejo profesional. Este es el perfil objetivo que mantiene vivo el motor del consejo y que fideliza.

Posibilidad de dar valor a los productos

Queremos interactuar con un perfil que busque información y aprecie la comunicación; y el farmacéutico tiene la posibilidad de dar valor a los productos de parafarmacia mediante blogs, videos educativos, posts en redes sociales, etc. Utilicemos todas estas herramientas online para  solucionar dudas de clientes, acabar con tabús, tratar correctamente al consumidor con su pauta posológica, fomentar buenos hábitos de vida y de prevención. En definitiva, ¡compartamos ciencia!

IMPACTO NEGATIVO
Luchar contra muchos y fuertes competidores

En España existen 22 mil farmacias, 20 mil supermercados, 3 mil hipermercados y 2 mil parafarmacias. En todos estos establecimientos ya podemos encontrar productos OTC que hace algunos años tan sólo estaban disponibles en farmacias. Y esta nueva competencia también está apostando por la venta online.

Según un estudio realizado en 2014 por la empresa Lierac, el 55% de los farmacéuticos admite no sentirse suficientemente preparado para entrar en el mundo online, mientras apenas un 30% usa el correo electrónico de manera regular a la hora de gestionar la farmacia. Así, la venta online de productos OTC puede verse como una oportunidad para pocos y una amenaza para muchos, por lo que la formación y actualización es fundamental para que los  farmacéuticos no queden en la sombra de los grandes competidores.

Usar internet como una plataforma low cost puede hacer reducir los precios y los márgenes

Un gran error al que puede derivar la entrada de la venta de productos farmacéuticos por vía online es la creencia por parte del comprador de que “por Internet será más barato”.

Un 42% de los compradores online de categorías de productos similares son los denominados “buscachollos”, consumidores que buscan la oferta al menor precio posible.

Si la estrategia de las empresas o farmacias con venta online acaba siendo la de reducir precios de manera permanente, el nuevo canal no será entonces garantía de aumento de ventas y menos de ganancias. El precio bajo no fideliza, sino que vicia al comprador a esperar siempre precios reducidos. Esto finalmente podría conllevar a una reducción generalizada de los precios para contrarrestar el efecto “Internet”, traduciéndose en una reducción de los márgenes del farmacéutico.

La estrategia de la venta online de productos OTC por parte de una farmacia debería ser la de diferenciación respecto los grandes players mediante consejos online, tarjetas de fidelización, consultas vía blog, etc. En definitiva, aportar valor a su compra.

Mariona Venceslao y Berta Cuevas

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