Por Cristina Sánchez

El primer caso de coronavirus (COVID-19) surgió en Wuhan, China, en diciembre de 2019; esta es una enfermedad respiratoria altamente contagiosa que se ha convertido rápidamente en una pandemia mundial y que ha llevado a un estado de emergencia a prácticamente todo el mundo.

Las tasas de contagio por COVID-19 son un terreno sin precedentes y por tanto una situación de difícil manejo para nuestras autoridades. El número de contagios y muertes no parece estar demasiado claro. Tenemos cambios y modificaciones de forma casi diaria. Además el hecho de que COVID-19 tenga un periodo de incubación de dos semanas durante las cuales pueden aparecer síntomas, no ayuda a tener claro el número real de contagios.

El mundo se está apoyando en las farmacéuticas, los laboratorios, los científicos, los médicos y los investigadores de enfermedades infecciosas que trabajan todo el día para encontrar una vacuna preventiva, distribuir pruebas e incluso intentar encontrar un tratamiento o cura. Todos apoyamos estos esfuerzos, y aplaudimos la cooperación mostrada.

Cada uno de los profesionales de la salud que están en primera línea y que se exponen a peligro a diario para tratar a otros son verdaderos héroes.

Para todos aquellos relacionados de algún modo con el mundo farmacéutico, esta crisis presenta desafíos únicos muy significativos. En este momento su principal motor, las ventas y por tanto los representantes o delegados, están en casa por un período de tiempo indefinido. Seguramente tú estás leyendo este artículo desde casa, como lo está haciendo gran parte del mundo en este momento, sin una idea clara de cuándo podemos volver a la normalidad. Estos son tiempos inusuales.

Llegados a este punto hagamos un balance de dónde está ahora toda la industria:

Las farmacéuticas han dado la orden a sus delegados de que se queden en casa. Les tienen haciendo formaciones y reuniones pero no pueden visitar a los médicos ni acercarse a los hospitales. Este punto es de vital importancia ya que el contacto puede provocar problemas tales como el ocurrido en Igualada el pasado 28 de febrero. Una comida de profesionales sanitarios fue el origen de un brote por COVID-19 en la zona. Con 80 asistentes y siendo prácticamente todos trabajadores del mismo centro hospitalario esto causo una cadena de contagios y una rápida extensión del virus en la zona. Por suerte se actuó de forma rápida y se procedió al confinamiento total de la población del municipio, incluyendo a los municipios colindantes. Factor que ayudó a no seguir extendiendo los contagios.

Dado el actual confinamiento, las compañías farmacéuticas se han movido facilitando a casi todos los empleados poder trabajar desde casa. Puestos imprescindibles o de laboratorio acuden todavía a la sede de la empresa, aunque las compañías están restringiendo el acceso a cualquier visitante externo y no esencial a sus sedes.

Por otro lado una rama muy relacionada son las agencias de publicidad que apoyan a sus clientes. Por naturaleza, las agencias son altamente colaborativas, se reúnen constantemente tanto de forma interna como de forma externa, y su día a día consiste en viajar y trabajar principalmente en las áreas metropolitanas. Ahora ofrecen sus servicios en remoto para apoyar al sector y ayudar a que juntos podamos salir de esto.

Muchas compañías farmacéuticas ahora se ven obligadas a que sus representantes de ventas se queden en casa y encuentren, por tanto, otros medios para vender, cosa que no parece nada fácil.

Desde un punto de vista práctico, los representantes realmente no tienen otra opción ya que los hospitales y consultorios médicos no permiten entrar al edificio debido al distanciamiento social y el confinamiento iniciado por la crisis. Nuestros profesionales sanitarios ya se encuentran entre la población vulnerable debido a su exposición continua a los pacientes: en este momento crítico no desean ni necesitan personas no esenciales en sus edificios.

Por otro lado a nivel de conferencias y congresos médicos o relacionados de algún modo con el sector han quedado canceladas todas aquellas reuniones programadas para los próximos tres meses. Por el momento se han pospuesto para septiembre u octubre aunque debemos esperar a ver la evolución. Obviamente congresos, simposios, exposiciones, cenas con clientes o cualquier evento que incluya el contacto personal queda automáticamente cancelado.

Entonces, ¿qué debe hacer un trabajador de la industria farmacéutica?

Con la fuerza de ventas confinada en casa y el calendario de conferencias o eventos cayéndose a pedazos ¿qué debe hacer un delegado farmacéutico?

Las farmacéuticas (al igual que cualquier empresa) aún tienen objetivos de crecimiento y aumento de participación de mercado y los gestores de cuentas aun tienen KPI que cumplir, pero el gran músculo para hacer esto efectivo, es decir, el equipo de ventas esta en casa y de manera realista no sabemos cuándo volverá.

Es el momento de plantearnos nuevos métodos. Con el distanciamiento social, las cuarentenas y la imposibilidad de salir a la calle, el tiempo delante de las pantallas en los teléfonos o en nuestros portátiles se ha disparado tanto para los consumidores como para cualquier trabajador de la industria.

En un momento como este, el dispositivo móvil, o cualquier dispositivo con conexión a internet, se convierte en nuestro enlace con el mundo exterior. Así mismo, las tácticas digitales, tanto para pacientes como para profesionales de la salud, son más relevantes que nunca. Con un mayor tiempo delante de la pantalla, estas tácticas son más valoradas de lo que eran incluso el mes pasado. Esas tácticas digitales pueden ayudar a los delegados a hacer listas de comparación y ofrecer un alto alcance de prescripción a gran escala, al tiempo que proporcionan métricas de seguimiento, son una sustitución ideal para el equipo de ventas desde el hogar. El equipo de ventas debe ser ahora más creativo que nunca e intentar contactar con el médico ya sea vía correo electrónico, videoconferencia, incluso con una simple llamada u otras ideas que se le puedan ocurrir. Proporcionar compromisos digitales relevantes y útiles es lo mejor que puede hacer cualquier empresa farmacéutica por sus valiosos clientes en este momento.

La mensajería también debe mejorarse. En este momento, la industria farmacéutica está haciendo grandes cosas en el escenario mundial: la industria está actuando con decisión, colaborando y enfocándose en soluciones, vacunas, material de protección sanitaria, tratamientos y curas. Este momento puede ayudarnos a reconocer a los héroes del momento con sus esfuerzos y contribuciones y sernos muy útil para recuperar algo de la confianza perdida del consumidor en esta industria.

Llegados a este punto y pensando en una relación positiva a largo plazo ¿Qué es más interesante desde el punto de vista de marketing por parte del sector? ¿De quién se acordaran los médicos cuando todo esto acabe? ¿De aquellos delegados que solo proponen formaciones y charlas vía web en un momento en el que van sobre saturados de trabajo? ¿O por el contrario de aquellos que les escucharon y les preguntaron por sus necesidades reales y les proporcionaron algo de alivio en estos momentos?