La creciente crisis que afecta a Europa en general está afectando a los presupuestos destinados a Sanidad en todo el continente. En nuestro caso, las autoridades sanitarias españolas se ven obligadas a contener el gasto en sus regiones.

Nos encontramos en la difícil situación de que los pacientes y los médicos quieren acceder a los nuevos tratamientos pero, debido a la delicada capacidad financiera del sistema de salud, cada vez es más difícil la entrada de nuevos fármacos y cada vez mayores las restricciones de uso para aquellos que consiguen entrar. Por ello, la industria farmacéutica tiene que demostrar más que nunca un mayor valor diferencial respecto a los fármacos actuales.

Esta situación es relativamente nueva en España. En otros países como Francia, Reino Unido o Alemania, llevan años adaptando gradualmente sus estrategias de acceso a mercado, previendo un margen de tiempo amplio para identificar los nuevos puntos de influencia y crear mensajes en cada ciclo de vida del producto.

En España, dada la actual situación económica en la que nos encontramos, se ha tenido que acelerar la implantación de este proceso con objeto de encontrar medidas que permitan una cooperación entre los evaluadores, decisores y la industria.

Ante un lanzamiento, las autoridades sanitarias se encuentran ante el reto de proporcionar los mejores servicios sanitarios, pero haciéndolo de la forma que mejor optimice el gasto sanitario. Ello ha desencadenado un cambio brusco en el poder de decisión con mecanismos mucho más complejos y una ralentización en el proceso de aprobación local donde la relación coste-efectividad y los aspectos socio-económicos son la clave.

Cada vez más se debe complementar la información básica de seguridad y eficacia obtenida en los ensayos clínicos, con dossieres de valor con datos de eficiencia, de impacto económico y comparadores frente a otras intervenciones alternativas sanitarias que justifiquen que es mejor apostar por este fármaco y no por otro.

Esta nueva situación va a requerir una colaboración muy íntima entre los diferentes agentes de la cadena de valor de la Sanidad. Para las empresas farmacéuticas va a ser esencial cambiar su rol de proveedor por el de socios, acercarse a los evaluadores y decisores con propuestas de colaboración innovadoras, entender sus necesidades e intereses y comprender todas las relaciones e influencias.

Por ello, la estrategia de acceso a mercado debería ser desarrollada de forma transversal dentro de la compañía, implicando diferentes áreas: marketing, departamento médico, ventas, relaciones institucionales, departamento legal, fármacovigilancia, comunicación y gerentes regionales de los equipos de acceso a mercado, todos trabajando de manera conjunta. Y para garantizar su éxito deben estar preparados para reaccionar con rapidez frente a los cambios legislativos y el panorama económico de incertidumbre que vivimos.

Así pues nos encontramos en un punto en que la colaboración entre Sistema Nacional de Salud y la industria es básica y donde la industria debe ser proactiva, anticiparse al cambio y entender más que nunca que ya no vende fármacos sino resultados de salud que mejoren la salud del paciente y la eficiencia del sistema.

Anna Font Muñoz